Классическая модель продаж через холодные звонки по базам всё чаще сталкивается с сопротивлением клиентов и усталостью самих агентов. Люди не хотят обсуждать финансовые продукты в неудобный момент, а агенту сложно сохранять мотивацию после десятков отказов. Альтернатива — выстраивание системы, в которой клиенты сами выходят на контакт или как минимум уже знают о вас.
Первый канал — рекомендации. Чтобы они появились, недостаточно просто хорошо оформить полис. Важно проговаривать клиенту, что вы открыты к новым обращениям, аккуратно просить рекомендовать вас друзьям и коллегам, напоминать о себе после успешного урегулирования страхового случая. Удобно, когда у агента есть визитка, сайт или страница, которую легко переслать.
Второй канал — экспертный контент. Короткие разборы типичных вопросов в соцсетях, заметки в мессенджер-канале, участие в тематических чатах формируют образ специалиста, к которому можно обратиться, когда «вдруг понадобится страховка». Главное — не превращать контент в сплошную рекламу, а давать понятные и прикладные советы.
Третий — партнёрские связи с бизнесом, который уже имеет доверие целевой аудитории: риелторы, ипотечные брокеры, HR-службы компаний, туроператоры, автодилеры. Им невыгодно держать страховку «внутри» как отдельную компетенцию, поэтому они часто готовы отдавать этот блок на аутсорсинг проверенному агенту.
Четвёртый — личный круг общения. Многие стесняются говорить знакомым о том, что они занимаются страхованием, считая это навязчивой продажей. На практике честный рассказ о своей деятельности и готовность помочь в понятных ситуациях (ипотека, покупка машины, аренда офиса) часто превращаются в первые заявки.
Системность — ключевой фактор. Если вы ведёте учёт всех заявок, планируете точки касания с базой, регулярно публикуете контент и развиваете партнёрства, необходимость в сплошных холодных звонках постепенно снижается. Они могут остаться как дополнительный инструмент, но перестают быть основой.
Страховые компании, ориентированные на современный формат работы, помогают агентам с маркетинговыми материалами, скриптами, онлайн-инструментами и обучением по работе с цифровыми каналами. Посмотреть, как это реализовано и какие возможности есть у партнёров, можно по ссылке — там описаны доступные сервисы и формат взаимодействия с агентами.